Virtualiser tout ou partie de sa boutique physique

Dernière mise à jour décembre 4th, 2017 à 15:10

3 tentations légitimes à éviter
et 5 règles de base à respecter pour faire fructifier son business

La tentation est grande, lorsque l'on a un commerce physique de vouloir proposer ses produits aussi sur internet. Et c'est bien normal, et je l'encourage, même !

Seulement, l'erreur communément commise par les commerçants décidant de proposer en ligne leur catalogue boutique est de partir sans cahier des charges, ni stratégies. Je mets « stratégies » au pluriel volontairement, car il vous faudra élaborer une stratégie commerciale, une stratégie marketing et une stratégie de référencement (SEO et SMO).

Tout n'est pas si simple, et chaque cas de figure, même s'il s'inscrit dans un marché existant, large ou de niche, reste un cas particulier.

D'où l'intérêt de réfléchir au préalable en équipe ou en atelier à la meilleure approche.

Je ne traiterai pas dans cette introduction de l'aspect technique de la boutique. Bien qu'incontournable, le choix de la solution (magento, prestashop, woocommerce, ou une offre packagée d'hébergeur) est important en fonction de vos connaissances et de votre budget.

En réalité, il vous faudra d'abord penser votre offre, vous focaliser sur ce qui vous démarquera de la concurrence (très rude sur internet en général), et penser la logistique.

Je n'aborderai donc ici que les tentations les plus fréquentes et malheureusement les plus délétères pour votre business et les 5 règles de bases incontournables à respecter.

3 tentations légitimes de réflexes de commerçant à éviter absolument

Tentation n°1 : vouloir proposer en ligne la totalité de son catalogue dès le début...

Si vous avez trente produits, ok, vous pouvez tout mettre. En revanche, si votre catalogue est conséquent, commencez calmement : introduisez d'abord les produits phares, les produits d'appels, et jonglez entre nouvelles gammes et valeurs sûres.
Cela semble évident, pourtant, nombreux sont tentés de proposer leur catalogue au complet dès le début… C'est une perte de temps et d'énergie qui empêche de se concentrer sur l'essentiel : la stratégie.

Tentation n°2 : vouloir pratiquer la même politique de prix en ligne qu'en boutique.

Inconsciemment, quand on pense vente en ligne, on pense « affaires ». C'est comme ça. Vous allez devoir ajuster une politique de prix spécifique à votre activité e-commerce.
Les Pure Players qui n'ont pas la contrainte de la boutique physique à virtualiser ne vivent pas cette tentation. Et c'est bien pour eux, car ils ont déjà pas mal de taf pour se faire connaître, grandir, et se démarquer et pratiquer une politique de prix ajustée en temps réel au reste de la concurrence de leur secteur.

Tentation n°3 : vouloir scolairement rentrer dans ses frais ou faire un bénéfice sur le poste « livraison ».

Jamais de la vie ! Avec les choix de modes de paiement, les frais de port représentent le poste le plus problématique. Ils sont une des raisons pesant pour plus de 40 % dans l'abandon des paniers.
Alors, il faut les bichonner, les pomponner, les rendre super sympas pour donner envie au prospect de finaliser la commande.

Il existe évidemment d'autres tentations, issues de réflexes de l'état de commerçant réel qui guettent la personne qui tente de virtualiser tout ou en partie sa boutique physique, mais je vois trop souvent ces tentations ressurgir machinalement, comme un mécanisme d'auto-défense, face à la peur que le challenge du e-commerce provoque chez certains.

Aussi, pour bien commencer votre réflexion, je vous vous propose 5 grandes règles de base à appliquer, car réussir son entrée et surtout son maintien dans le temps en tant qu'acteur e-commerce dans son « rayon » ne se fait pas  en claquant des doigts, même si les médias généralistes ont tendance à trop souvent vouloir vous le faire croire.

5 règles de base à suivre absolument pour faire fructifier votre business

Règle n°1 : Élaborez un catalogue sur mesures pour internet

Vous avez 500 ou 5000 références ? Oubliez dans un premier temps l'idée de proposer d'emblée votre catalogue dans sa globalité. Sélectionnez les produits, les gammes, et élaborez une hiérarchie simplifiée.
Plus votre catalogue est clair et lisible, avec seulement un ou deux niveaux maximum de navigation, plus vous avez de chances de voir l'internaute s'attarder, flâner de produit en produit, de rayon en rayon, car les rayons sont bien agencés, aérés, depuis l'un on peut apercevoir l'autre sans que cela soit ostensible… Provoquez l'envie de visiter le catalogue, ne surchargez pas inutilement.
Deux raisons à cela : le temps, et savoir faire saliver…

Règle n°2 : Soignez la présentation

Je vais rabâcher en disant cela, j'en suis conscient, mais travaillez vos visuels et vos accroches...  C'est le B-A-BA, punaise ! Nous n'avez aujourd'hui que de 1 seconde à 1 seconde et demie seulement pour accrocher l'attention de l'internaute. Si vous en mettez trop, l’œil ne sait plus où concentrer son attention, si c'est trop dépouillé, ça fait pauvre… Il faut trouver le juste milieu. C'est là que votre créativité, où celle du gestionnaire de votre boutique doit entrer en jeu. Et il est interdit dans un premier temps de se laisser aller au désordre…

Règle n°3 : Proposez des offres spéciales

Vous vendez les mêmes produits sur internet qu'en rayon. Mais si les gens passent par internet et ne viennent pas physiquement dans votre boutique, c'est qu'ils attendent quelque chose de différent ou de plus. Ils veulent le même produit qu'en magasin, avec la même garantie, mais en plus ils cherchent du prix, du suivi, un avantage client particulier, et pour certains même un contact dématérialisé.
Par exemple : « en commandant par internet, bénéficiez de 50 % sur votre extension de garantie de 2 ans ».

Règle n°4 : Investissez dans un TPE auprès de votre banque

Proposer seulement Paypal est suicidaire insuffisant. L'interface est peu ergonomique, et surtout les gens ne considèrent pas Paypal comme une réelle solution de paiement. Les futurs clients seront rassurés de savoir qu'une enseigne connue (Banque Populaire, BNP, CIC, Crédit Agricole, LCL, Société Générale, etc.) assure la sécurité de la transaction.  Cela a un coût mais c'est un passage obligé.

Règle n°5 : Ajustez vos frais de port au plus bas

Quel que soit le type de marchandises que vous vendiez, abaissez le coût des frais de port autant que vous le pouvez…
Les gens ne sont pas des truffes : si vous vendez un lave-vaisselle et que la livraison est normalement offerte, il savent que vous avez intégré les frais de port dans le prix.
Dans l'absolu, mieux vaut des frais de port réduits qu'aucun frais par défaut. De plus, si vous proposez d'emblée la livraison gratuite, vous vous enlevez la possibilité d'offres promotionnelles avec livraison offerte.

En conclusion, il y a bien d'autres règles à respecter pour ne pas se planter en beauté, cependant, si déjà vous honorez avec réflexion, sagesse, un peu de ruse et du bon sens ces 5 règles basiques et que vous slalomez astucieusement entre les trois écueils (tentations) de départ, vous partez du bon pied, comme on dit par chez nous !